4 tuloksellista tapaa saada lisää ostajia verkkokauppaan
Mietitkö miten saisit lisää maksavia asiakkaita verkkokauppaasi? Tässä artikkelissa keskitytään ostavien asiakkaiden hankkimiseen kustannustehokkaasti verkost. Artikkeli on suunnattu erityisesti verkkokauppaa aloitteleville ja pienille verkkokaupoille.
Ennen kuin syvennymme eri tapoihin, joilla on mahdollista saada asiakkaita, mietitään hetki, kuinka paljon asiakkaita tarvitsemme ylipäätään, jotta #verkkokauppa saavuttaa myyntitavoitteet.
Aloita myyntisuunnitelmasta
Tässä yksinkertainen esimerkki siitä kuinka monta kävijää verkkokauppasi tarvitsee saavuttaakseen myyntitavoitteet:
Määrittele ihan ensin myyntitavoite verkkokaupallesi. Oletetaan, että myyntitavoiteesi on 200 000euroa vuodessa. Jaa myyntitavoite keskimääräisellä ostoskorin arvolla (arvio esim. 50euroa), mikä tarkoittaa 4000 tilausta vuodessa (10 tilausta päivässä).
Voimme laskea näistä luvuista arvion, kuinka paljon kävijöitä tarvitsemme saavuttaaksemme 200 000 euron myyntitavoitteen. Oletetaan, että 100 kävijästä 2 asiakasta ostaa verkkokaupastasi eli konvertoituu ostavaksi asiakkaaksi (2 % konversio on tyypillinen konversioprosentti verkkokaupoissa). Tämä tarkoittaa, että saavuttaaksesi myyntitavoitteen tarvitset 500 kävijää päivittäin verkkokauppaasi.
Nyt kun suurin piirtein osaat arvioida, kuinka paljon tarvitset kävijöitä, voimme alkaa miettimään sopivia ja tuloksellisia tapoja saavuttaa kävijätavoite ja sitä kautta myös myyntitavoite.
Seuraavassa 4 keinoa, jotka olemme todenneet toimiviksi ja suhteellisen nopeasti tuloksia tuottaviksi keinoiksi saada verkkokauppaan lisää maksavia asiakkaita.
1. Hakusanamainonta
Hakusanamainonnalla tavoitat potentiaaliset asiakkaat oikealla hetkellä. Kuluttajilla on tarjolla monia digitaalisia kanavia ja laitteita, joilla heillä on mahdollista hakea tietoa ennen ostopäätöksen tekemistä. Jopa 83 % kuluttajista tutkii tuotteita verkossa ennen ostopäätöksen tekemistä ja hakukoneet ovat 70 %:lle kuluttajista tärkein tietolähde ostopäätöstä tehdessä.
Hakusanamainonnalla tarkoitetaan tuotteiden tai palvelujen mainostamista netin hakukoneissa. Kun verkkokauppiaan määrittelemään kohderyhmään kuuluva tekee haun hakukoneissa, hänelle esitetään verkkokaupan mainos hakutulossivulla. Mainokset näkyvät hakukoneen tarjoamien luonnollisten hakutulosten rinnalla.
Googlen hakusanamarkkinointi näkyy luonnollisten hakutulosten yläpuolella ja oikealla puolella.
Käytännössä Suomessa hakusanamainonnalla tarkoitetaan mainostamista Googlen Adwords-mainospalvelussa, johtuen Googlen hakukoneen suuresta suosiosta.
Verkkokauppiaan on mahdollista tavoittaa hakusanamainonnalla ja oikealla hetkellä niitä potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneet kauppiaan tuotteista ja palveluista. Verkkokauppias maksaa vain toteutuneista klikeistä, mutta ei esimerkiksi mainoksen näyttämisestä. Kun tähän yhdistetään se, että hakusanamainonnan tulokset ovat tarkasti mitattavissa, hakusanamainonta on erittäin kustannustehokas tapa saada uusia asiakkaita verkkokauppaan.
Hakusanamainonnan hyötyjä aloittelevan tai pienen verkkokaupan näkökulmasta:
- Alkuun pääsee pienellä budjetilla
- Maksat vain toteutuneista kävijöistä
- Verkkokauppias voi itse valita päiväbudjetinsa ja hinnan, jonka hän on valmis maksamaan mainosklikkauksesta
- Tavoitat juuri tuotteistasi kiinnostuneet kävijät oikealla hetkellä. Kuluttajat tekevät hakuja tuotteista usein tilanteessa, jossa ostopäätös on jo tehty ja halutaan etsiä sopiva myyjä
- Tuloksia saadaan nopeasti ja ne ovat tarkasti mitattavissa
- Helppo skaalata ylöspäin toiminnan kasvaessa
2. Sähköpostimarkkinointi
Sähköpostimarkkinoinnilla saat lisämyyntiä tarjousten keinoin. Sähköpostimarkkinointi on edelleen kustannustehokkuudeltaan yksi parhaimmista tavoista tehdä lisämyyntiä verkkokaupassa.
Tuoreen tutkimuksen mukaan:
- sähköpostimarkkinointiin investoitu 1 euro tuo jopa 20-40 euroa lisää myyntiä
- 70 % kuluttajista käyttää hyväkseen sähköpostilla saamansa tarjouksen tai alennuskoodin
- 60% kuluttajista liittyy verkkokaupan sähköpostilistalle, saadakseen jatkossa tarjouksia ja alennuskoodeja
Jotta voit verkkokauppiaana voi hyödyntää sähköpostimarkkinointia, tulee sinun ensin rakentaa sähköpostilista mihin markkinoida. Lista voi koostua jo olemassa olevista asiakkaista tai verkkokaupan kävijöistä, jotka eivät ole vielä konvertoituneet asiakkaiksi.
Kolme tapaa tehokasta saada verkkokaupan kävijät liittymään sähköpostilistalle
- Kasvata sähköpostilistaa tarjoamalla ilmainen kuljetus tai alennuskoodi listalle liittyjille. Suositut verkkokaupat, kuten Ellos, Taloon.com ja Hotels.com tarjoavat jatkuvasti useita alennuskoodeja ja tarjouksia houkutellakseen uusia asiakkaita. Muista lisätä tarjoukset ja alennuskoodit sivustoille, jotka listaavat verkkokauppojen alennuskoodeja.
- Tarjoa sähköpostilistalle liittyjille tietoa ja opastusta verkkokaupan tuotteisiin liittyen ja auta ostopäätöksen teossa
- Järjestä arvonta, jossa palkintona on verkkokauppasi tuote. Arvontaan osallistutaan antamalla sähköpostiosoite
Sähköpostin pyytäminen on paljon helpompaa kuin suoraan myyminen. Sen jälkeen, kun kävijä on antanut sähköpostinsa, verkkokauppias voi rakentaa suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen ja lopulta saada hänet ostajaksi.
3. Kumppanuusmarkkinointi
Tee kumppanuusmarkkinointia tulospohjaisesti. Kumppanuusmarkkinoinnissa verkkokauppiaana maksat mainoskumppaneille heidän tuottamasta toteutuneesta myynnistä tulospohjaisesti.
Tyypillisesti verkkokauppias maksaa 5%-10% myyntihinnasta palkkiona kumppaneille. Kumppanuusmarkkinointia tarjoavat siihen erikoistuneet yritykset, jotka saattavat yhteen mainostajat ja tuhannet mainoskumppanit. Mainoskumppanit voivat vaihdella pienistä blogeista isoihin ja tunnettuihin medioihin ja ohjaavat kävijöitä verkkokauppaan esimerkiksi bannereiden, blogipostauksissa olevien linkkien, sähköpostin tai hakukoneiden kautta.
Kumppanuusmarkkinoinnin etuja verkkokauppiaille
Selvästi tärkein etu verkkokauppiaille on kumppanuusmarkkinoinnin tuloksellisuus. Verkkokauppiaana maksat kumppaneille komissiota vain sovituista tavoitteista (myynti) ja sovitun komissiotason mukaisesti. Toisin sanoen mainontaan liittyvä liiketaloudellinen riski siirtyy täysin kumppaneille. Samalla yritys saa kuitenkin näkyvyyttä esimerkiksi kumppanin verkkosivuilla, vaikka myyntiä ei tapahtuisikaan heti.
Toinen selkeä etu on se, että verkkokauppa pääsee pienellä budjetilla alkuun ja usein komissio suoritetaan kumppaneille vasta, kun olet verkkokauppiaana saanut verkkokaupan asiakkaalta maksusuorituksen. Tällä on luonnollisesti positiivinen vaikutus kassavirtaan, verrattuna perinteiseen tilanteeseen, jossa mainostaja maksaa markkinointimenon etukäteen ennen markkinointikampanjan toteuttamista.
Kolmanneksi, kumppanit esittelevät ja arvioivat tuotetta usein omilla verkkosivuillaan ja medioissaan. Tällöin itse myyntitapahtuma verkkokaupassa helpottuu. Esimerkiksi bloggarit saattavat tehdä tuotearvion verkkokaupan tuotteesta ja samalla opettavat ja opastavat tuotteen käytössä sekä vastailevat lukijoiden kysymyksiin tuotteesta.
Oikein toteutettuna kumppanuusmarkkinointi on erittäin kustannustehokas verkkomainonnan muoto, jota erityisesti aloittelevan verkkokauppiaan on helppo testata. Alkuun pääsee helposti ottamalla yhteyttä kumppanuusmarkkinointiin erikoistuneisiin yrityksiin, joista seuraavilla on isoimmat kumppaniverkostot:
- Tradedoubler
- Tradetracker
- Euroads
- Adtraction
4. Yhteistyö bloggareiden kanssa
Aloita yhteistyö suosittujen ja kohderyhmääsi tavoittavien bloggareiden kanssa. Suuren blogitutkimuksen mukaan blogit toimivat käytännön apuna kulutuspäätöksissä. Jopa 49 % blogeja lukevista etsii blogeista tuote-arvioita ostopäätöksen tueksi ja 35 % kertoo bloggaajan tuote-esittelyn herättäneen kiinnostuksen ja ohjanneen ostopäätöksen tekemiseen.
Kuluttajat uskovat enemmän heidän tuntemiltaan ihmisiltä tuleviin suosituksiin kuin markkinointiviestintään. Blogien henkilökohtainen ote mahdollistaa syvemmän suhteen syntymisen bloggaajan ja kuluttajan välillä. Tämä puolestaan luo paremmin uskottavuutta, kun bloggaajat tekevät suosituksia ja kertovat omista valinnoistaan. Kun viesti tulee henkilöltä, johon on luotu syvempi suhde, viestin vastaanotto on helpompaa.
Verkkokauppiaana voit tehdä blogiyhteistyötä hyvin monella eri tavalla, mutta tärkeintä on tehdä sellaista yhteistyötä, joka on linjassa verkkokaupan tavoitteiden kanssa ja toisaalta sopii bloggaajan tyyliin.
Erilaisia yhteistyön malleja voivat olla:
- Tuotteen tai verkkokaupan esitteleminen, testaaminen ja arvostelu blogissa
- Kilpailut ja arvonnat blogin lukijoille
- Alennuskoodit ja tarjoukset, joilla ohjataan lukijat verkkokauppaan
- Bannerimainonta blogiyhteistyön yhteydessä toimii hyvin osana isompaa markkinointikampanjaa
Miten valita oikeat bloggarit?
Verkkokaupan blogimainonta on sitä tehokkaampaa, mitä paremmin verkkokauppa tai sen tuotteet liittyvät blogin aihepiiriin. Blogikampanjoissa mennään pitkälti bloggaajan ehdoilla ja siksi on tärkeää tutustua etukäteen blogeihin ja miettiä onko blogin kirjoitustyyli ja visuaalinen ulkoasu tarkoitukseen sopivia.
Toinen tärkeä seikka valitessa oikeata blogia yhteistyöhön on luonnollisesti blogin suosio, eli kävijämäärät ja tilaajat. Blogin kävijämäärästä voi saada osviittaa esimerkiksi blogin kommenttien määrää tarkastelemalla. Vilkas keskustelu ja kommentointi on hyvä merkki kävijämääristä, joskin ei tae. Luonnollisesti blogin kävijämäärää voi kysellä suoraan bloggaajalta.
Bloggareihin voi olla suoraan yhteydessä tai blogiverkostojen kautta. Blogiverkostot kokoavat yhteen useita eri blogeja ja koordinoivat niihin kampanjoita.
Tässä listaus blogihakemistoista, joista löytyy suomalaisia blogeja eri aihepiireistä:
- Bloglovin
- Blogit.fi
- Bubblare.fi
- Indiedays
- Bloggaajat.com
Suomessa toimivia blogiverkostoja:
- Bellablogit
- Blogirinki Media
- FitFashion
- Indiedays
- Kideblogit
- Lily
- Splay Suomi
- Suomen blogimedia
Mikäli haluat lisää ostajia verkkokauppaan ota rohkeasti yhteyttä, Kirsiin gsm 040 555 1019 tai info@liiketoiminta.info
Artikkelin on kirjoittanut vieraileva kirjoittaja Ali Hasanzadeh Nethos Oy:stä.
